Индия нам поможет! До недавних пор никто в России толком и не знал ничего о технике индийского бренда Bajaj. Bajaj – самая крупная частная компания в мире, её совсем нельзя назвать новичком в мотобизнесе. Однако при всех регалиях и опыте начинать придётся с чистого листа. Генеральный директор компании EW Motors, являющейся официальным импортёром Bajaj в России, Александр Алексеев поделился с «Мотоэкспертом» многообещающими планами на будущее и рассказал об особенностях индийского ведения бизнеса.

Александр, думаю, не стоит вам рассказывать, что в мотобизнесе не бывает случайных людей. Все, так или иначе, приходят сюда сквозь сито увлечения мотоциклами. Как начинался ваш путь?

Ничего сверхъестественного. Как и многие мальчишки той поры, я вырос и в прямом, и в переносном смысле вместе с мотоциклами. Своеобразной школой жизни для меня стал мотокросс. Очень много, упорно и долго им занимался. В 19 лет получил серьёзную травму, и о карьере кроссмена пришлось забыть. Но в душе я всё ещё увлечённый мотогон и им останусь!

Пробовал я себя много где. Поначалу искал применение в отраслях, относящихся к активному отдыху и экстриму. Если брать первую серьёзную работу, связанную с мотоциклами, я был бренд-менеджером Fox Racing в России. Затем пришёл в East West Motors, где стал плотно работать с Yamasaki и некоторыми другими китайскими брендами. Как вы уже знаете, по состоянию на сегодняшний день наша компания стала первым официальным импортёром техники индийского бренда Bajaj на российский рынок.

Взращивать бизнес по продаже мотоциклов – это ведь очень интересно. Не многие осознают все прелести своей работы – ходят в офис, ноют и жалуются. Вы работаете с удовольствием?

Всё, чем я в последнее время занимаюсь в рамках EW Motors, будь то китайская техника или индийская – это всё личная инициатива. В погоне за прибылью уже давно, наверное, стоило уйти в автобизнес. Он в России ещё пока на плаву и позволяет зарабатывать столько, сколько хочется. Лично я стараюсь заниматься только тем, что лично мне интересно, и всем советую.

С чего начиналось сотрудничество с Bajaj?

Многообещающих видов на индийскую технику изначально и близко не было. Была многолетняя дружба с одним из рядовых менеджеров Bajaj. Мы работали в одном направлении и просто общались. У Bajaj к тому времени не присутствовало абсолютно никаких планов и подходящих мотоциклов для Европы и России. Неожиданно для нас тот самый менеджер вошёл в состав директоров, появились идеи по продвижению техники Bajaj не только на внутреннем и ближайших рынках. Тут ещё удачно подвернулась сделка с KTM.

Но не надо думать, что столь интересное сотрудничество не стоило нам никаких усилий. Скорее, наоборот… специалисты из Bajaj очень долго подготавливают себе почву и только потом решительно действуют. Наши переговоры, плоды которых мы ещё только начали собирать, длились более трёх лет.

Если оставить бизнес немного за рамками. Есть что-то, что привлекает лично вас в мотоциклах Bajaj?

С мотоциклами Bajaj, их эксплуатационными характеристиками и качеством я познакомился давно, задолго до того, как это переросло в бизнес. Наверное, не открою секрета, если скажу, что Bajaj – номер один в мире по объёмам производства. Возможно, мы в России не ощущаем всего размаха, так как Bajaj в большей степени трудится в малопопулярном у нас сегменте мототехники для начинающих, но, поверьте мне, это так. В Bajaj, в отличие от многих других брендов, никогда не подрисовывают себе нужные цифры в статистике. Как объявлено, так на самом деле и есть. Поэтому если видите какие-либо выкладки и планы по развитию от Bajaj, не стоит в них сомневаться. Эти парни умеют работать и слов на ветер не бросают.

К слову о начинающих. Всё познаётся в сравнении. В Индии, скажем, Pulsar NS 200 считается дорогим и престижным мотоциклом. Там это круто. Очень вяжется с возрастающим в течение последних 10 лет благосостоянием населения, желанием путешествовать и вести активный образ жизни.

Все вокруг кричат про кризис и начало конца. Bajaj, видимо, выше этого. Развернуть бурную деятельность в самое неудобное для этого время – в чём секрет?

Время выбрано не сильно удачное, что уж тут скрывать. Но с другой стороны идеальное время можно долго ждать и не дождаться. Как сказал на своей пресс-конференции президент международного бизнеса Bajaj Auto мистер Ракеш Шарма: «В это сложное для всех время люди стали задумываться о том, что они покупают. В продукции Bajaj как раз идеальное соотношение цена/качество, которое позволяет получить качество мирового бренда, но отнюдь не по заоблачной цене». В сложившейся ситуации есть немало очевидных плюсов. Импорт китайской техники практически остановлен, цены на и без того дорогую премиальную технику взлетели до небес. Главное – со стороны Bajaj Auto Ltd. на нас нет никакого прессинга по количеству проданных единиц. И в этом кроется своего рода тонкий расчёт. Индийцы сильны в планировании. В любой стране спустя несколько лет после начала продаж они неуклонно занимают лидирующие позиции в своём сегменте. За самым первым местом не гонятся, но в тройку попадают всегда!

Есть ли у Bajaj пересечения с KTM по технологиям, деталям, менеджменту?

Все отношения между Bajaj и КТМ оговариваются на уровне руководства. И здесь каждый выносит свои положительные моменты. Австрийцы, получив возможность продуктивно поработать над своими топовыми моделями, нисколько не притесняют Bajaj в случае пересечения интересов. Более того, вся линейка малокубатурных «Дюков» и спортбайков RC – это 100 % индийская разработка.

Интересно было бы узнать – как логистически внутри завода осуществляется производство техники для российского рынка?

Производство Bajaj основано на немного адаптированной под местные условия японской системе канбан. Она олицетворяет принцип «точно в срок». Для особой партии мотоциклов заранее поступает заказ на сборку. Полный набор деталей и комплектующих поступает на линию ровно в срок. Любое изменение методологии, способа сборки и производства внедряется молниеносно. В результате партия ровно в назначенный срок покидает завод и отправляется дилерам.

На уровне производства присутствует ли какая-либо адаптация мотоциклов Bajaj под российский рынок?

Прежде чем принимать решение о поставках какой-либо модели, индийцы проводят в месте, куда планируется экспорт, ряд ускоренных ресурсных испытаний, по результатам которых заполняется громадный формуляр. Вплоть до комфорта в промежности после пятичасовой езды… и так далее. На его основе принимаются решения об адаптации той или иной модели под конкретную местность. У себя мы вывозили пару Pulsar NS 200 вместе с наёмными испытателями (это обязательное условие, так как нужно отбросить возможную предвзятость) в Сочи и там гоняли их на износ. По результатам теста на «Пульсарах» для России была усилена влагозащита электропроводки, изменены посадочные места под номерной знак и алгоритм включения ближнего света, улучшена антикоррозийная обработка рамы и других металлических частей.

Просматривая каталоги Bajaj, мы видим достаточно обширную модельную линейку практически на все случаи жизни. А где же каталог так нами любимого тюнинга? Он в принципе существует?

Допоснащение – больной вопрос для Bajaj. Индийцы старой закалки практически не тюнингуют свою технику. Современную молодежь, и к России это тоже относится, хлебом не корми, дай прикрутить прямоток погромче и стайлинг понаряднее. Подразделение, занимающееся допами и аксессуарами в Bajaj, находится на стадии формирования.

Можно ли ожидать локализацию производства мотоциклов Bajaj в России? Полный цикл или частичный? Где географически?

Исключать подобное развитие событий нельзя, но всё сильно зависит от первого года продаж. Если будет преодолён минимальный порог, позволяющий миновать точку безубыточности, будет и производство. На первых порах, скорее всего, не полный цикл, а там чем чёрт не шутит…

На текущий момент уже состоялись первые продажи, определённо собрана статистика по целевой аудитории. Кто он, типичный покупатель Bajaj?

Пока мы можем судить только по продажам нашей пробной партии. Это что-то около 150 единиц. Несмотря на то, что партия пришла лишь в конце августа, большая часть мотоциклов нашла своих покупателей. В основном это мужчины 25–34 лет. Такой возрастной интервал – всецело заслуга ориентированных на молодёжь «Пульсаров». В планах глобальное расширение перечня ввозимых моделей, которое позволит нам расширить целевую аудиторию.

До Bajaj вы занимались продажей китайской мототехники. Как вам индийцы в качестве бизнес-партнёров?

Индийцы очень долго запрягают, но потом всё делают именно так, как рассчитывали, в бизнесе неуклонно гнут свою линию. Не буду лукавить, если скажу, что Bajaj очень щепетильно относится к выходу на любой внешний рынок. Компания публичная, с очень большой преемственностью – 80 % работников трудятся на предприятии всю жизнь, постепенно поднимаясь по карьерной лестнице. Любой негативный результат сразу же отражается на репутации и стоимости акций.

Индийцы очень категоричны. Для них есть два мнения – наше и неправильное. Это не так и плохо, но приводит к преодолению дополнительных трудностей. Чисто кармически у жителя Индии не может быть всегда всё хорошо. Должно быть преодоление. Подобной целеустремлённости и настырности можно позавидовать!

Индия – это другой мир. Без шуток. Нам есть чему у них поучиться. В Bajaj есть крайне любопытная философия. Здесь на клиентском уровне не продают технику, а продают стиль жизни. На уровне импортёров и дилеров не продают готовые решения, а продают правильное ведение бизнеса.

Представьте себе. Розничная наценка на технику Bajaj в Индии в пределах $ 20. И при этом все счастливы, включая производителя. Основная прибыль идёт с обслуживания и продажи запасных частей. Схема, дающая сверхприбыли, по-своему гениальна, максимально прозрачна и человечна. Bajaj через дилерскую сеть по максимально гуманным ценам снабжает всех желающих простой, а главное, очень качественной мототехникой, которая пригодна для рядовой езды, путешествий и работы. Мотоциклы эксплуатируются круглые сутки, порою становясь единственным транспортом на семью. А там, где большие пробеги, существенные расходы на обслуживание и эксплуатацию.

В плане сервисного обслуживания Bajaj у себя на родине выбрали крайне действенную стратегию – авторизовали всех изъявивших желание подпольщиков и неофициалов. Каждый независимый механик может в любое время пройти поэтапное обучение и получить соответствующие сертификаты и разрешения на работу и исполнение гарантийных обязательств. Среднестатистический сертифицированный сервис Bajaj в Индии обслуживает несколько десятков мотоциклов в день. В итоге счастливы все. Производитель и сервисмены получают каждый свою часть прибыли, владельцы обеспечены всем, что только можно пожелать и по весьма выгодным ценам.

Многие производители используют мотоспорт для продвижения техники. У Bajaj пока нет именно спортивных моделей, что не помешало вам в рамках дилерской конференции провести показательное стант-шоу на мотоциклах Pulsar NS200 вместе с Legend Stunt Team. Как вам полученный опыт? Планируете ли ещё подобные эксперименты?

Стантрайдинг в Индии больше, чем просто спорт. Вспомните, как ведут себя в кадре звёзды Болливу да, и вам всё станет понятно. При заводе есть своя команда безбашенных райдеров. Они выступают на специально подготовленной технике и делают это с величайшим мастерством. Пробное выступление в России с большой вероятностью получит своё продолжение. Уже идут работы по более глубокой подготовке техники.

Что можете сказать про брендозависимость в хорошем понимании? Вы бы хотели, чтобы вокруг бренда Bajaj собралась своя тусовка владельцев и поклонников, форум может быть?

Подобные планы на ближайший мотосезон уже есть. Клуб под эгидой Bajaj и EW Motors будет называться Pulsar Mania. Идея на самом деле отличная. Общие встречи и клубные мероприятия помогут нам поддерживать более плотный контакт с клиентами. И, в конце концов, это просто весело и увлекательно.

Загадывать наперёд очень сложно. Но всё-таки. Давайте ограничимся текущим сезоном. Что нас ждёт в 2016 году от Bajaj?

Россия – страна с очень сложной географией. Чтобы занять значимое место, заявить о себе, надо стараться сверх меры. На данный момент в нашем распоряжении около 30 дилеров, разбросанных по крупным городам центральной России. Каждый дилерский центр обязательно совмещён с сервисной зоной. До 31 марта это число должно вырасти до 50. К концу года, если всё сложится удачно, выйдем на 100. Плана форсировать продажи пока нет. Закрепившись в центральной и южной части страны, собираемся двинуться на рынки Сибири и Дальнего Востока. В перспективе мотоциклы марки Bajaj должны появиться во всех крупных городах России и значительно потеснить некоторые азиатские бренды.

Планируется расширение модельного ряда мотоциклов четырьмя или пятью новыми моделями, а также официальная премьера самого дешёвого автомобиля в мире BAJAJ QUTE и грузового дизельного трицикла.