Мотоциклы Kawasaki появились на российском рынке в числе первых, и более 20 лет главную роль в их продажах играет один человек. Президент компании «Фудзи Моторс» рассказал «Мотоэксперту» о становлении и развитии российского рынка мототехники и мотоциклов Kawasaki в частности.

Для людей, вовлечённых в мотобизнес, обычная история – «катался на мотоцикле, потом решил мотоциклами зарабатывать». Вы же на двух колёсах не ездите, при этом работаете в этой области дольше практически всех коллег?

Действительно, я пошёл по другому пути. После армии поступил в институт, работал в концерне «Роснефтепродукт», откуда меня пригласили в компанию «Ультра-Си». Её владелец, Сергей Татаринов, человек, очень увлечённый сёрфингом и виндсёрфингом, поначалу торговал в подвальном магазине на улице Константина Симонова оборудованием для этих и других активных видов спорта. В 1994 году Сергей съездил в Дюссельдорф на выставку «Катера и яхты», там встретился с людьми из компании Kawasaki Motors Netherlands, которая поставляла мототехнику Kawasaki на европейский рынок. Возникла мысль, что гидроциклы имеют к активному отдыху на воде самое непосредственное отношение, мы заключили с ними договор и привезли несколько единиц в Москву. До сих пор хорошо помню, как мы эти огромные гидроциклы заносили в подвал. И они у нас быстро ушли. Тогда появлялись первые нувориши, которые, как в анекдоте, покупали галстуки где подороже, которым нужно было выглядеть крутыми перед друзьями и соседями. Быстро продали и вторую партию, после чего от Kawasaki поступило предложение выставить полную линейку мототехники. Новые мотоциклы были невероятной диковиной, мы решили, что целевая аудитория есть, и начали ими торговать. Под это дело открыли новый салон на Самотечной улице.

Кто-нибудь ещё в это время продавал новые иностранные мотоциклы?

Примерно это же время в одном из множества павильонов ВВЦ начинала продавать мотоциклы компания «Панавто», мы вовсю соперничали. У «Ультра-Си» тогда также были отношения с Yamaha, зимой мы продавали их снегоходы. Но потом «Панавто» полностью замкнула отношения с ними на себя, так что от снежной техники пришлось отказаться. Начинала работать «Аояма», до сих пор торгующая Honda. А больше я и вспомнить никого не могу. Вообще, рынок был огромный, бери любой кусок, какой можешь.

Покупатель, наверное, колоритный в то время был?

В те времена всем было знакомо понятие «крыши», криминальных структур, которым бизнесмены платили деньги якобы за защиту. Зарабатывались на этом приличные деньги, и люди из таких группировок могли себе позволить новую мототехнику. Также приходили их клиенты, в числе первых покупателей были несколько руководителей крупных банков.

Какую технику предпочитала такая клиентура?

Если русский человек тратит большие деньги, он хочет, чтобы его покупка была самой большой и самой мощной. Это отчасти верно сейчас, а тогда работало практически всегда, потому что покупали не на последние деньги. И люди не особо беспокоились насчёт опыта вождения, сел и поехал. Один приехал за Kawasaki Vulcan 1500, ему порекомендовали что-то полегче, он отказался. Прямо рядом с салоном тогда были трамвайные пути, он только до них доехал, попал задним колесом на железо и сразу же уложил мотоцикл. Вот такая получилась первая поездка. Но большие железные мотоциклы набрали популярность позднее. А поначалу в первую очередь покупали спортбайки. Это было красиво, быстро, громко и круто, поэтому в первых партиях рекорды ставили мотоциклы класса «Суперспорт». Уже потом подтянулись большие дяди, которым животы мешали ложиться на бак, и начали покупать круизеры, которыми проще управлять и которые лучше подходят под их темперамент. Постепенно из разряда люксовых игрушек мотоцикл стал выходить и становиться средством передвижения. Поэтому сейчас основные продажи приходятся на нейкеды и классические мотоциклы. Одно время в городе были очень популярны эндуро, но сейчас полиция стала бороться с ездой по бордюрам-тротуарам, так что продажи пошли вниз. Было и второе перерождение. Раньше среднего класса не было, если у человека появлялись деньги, он покупал «Жигули» и не думал о чём-то альтернативном. А в прошлом десятилетии люди начали зарабатывать и смогли себе позволить дополнительное средство передвижения исключительно на летний период. Их не особо заботила мощность или крутизна, надо было доехать по пробкам до работы, переодеться и вечером уехать обратно. Так что стали покупать мотоциклы небольшого объёма и средней или нижней ценовой категории. Здесь очень кстати пришлись модели вроде ER6 и Ninja 250–300. Малокубатурный спортбайк оказался отличной моделью, по количеству штук он бьёт все рекорды продаж.

Как шли продажи квадроциклов?

Мотовездеходы Kawasaki производит достаточно давно, но поначалу народ их не понимал. В последнее время распробовали, но продажи всё равно хуже, чем мотоциклов. Хотя у некоторых производителей наоборот. Видимо, проблема в том, что много лет четырёхколёсники выпускались в старом дизайне с не слишком выдающимися техническими характеристиками, хотя были и отдельные очень удачные модели. Но сейчас производитель взялся за квадроциклы серьёзнее, стал учитывать пожелания аудитории, так что мы рассчитываем поднять продажи.

Времена были сложные, иностранной техники никто толком не видел, не говоря уже об опыте работы с ней, где брали специалистов?

Искали по знакомым, работало сарафанное радио. Узнавали, кто увлекался мотоциклами, перебирал «Уралы» с «Явами», приглашали, беседовали, смотрели, как работают. На первом этапе текучка была жуткая. Были хорошие механики, но с типичной русской болезнью – два дня работает, потом отдыхает, причём так, что ни дозвониться, ни ещё как-то найти. Были просто разгильдяи от природы, а не от вредных привычек. Но в итоге мы создали отличную команду, которая работала годами. Вокруг салона также была большая тусовка. Конечно, это не клуб владельцев техники определённой марки в современном понимании. Мотоциклистов тогда было немного, наши сотрудники знали почти всех, и к нам постоянно приезжали не только клиенты, но и вообще вся мотоциклетная Москва. Внутренний двор постоянно был забит мотоциклами и машинами. Были массовые выезды, ездили на рыбалку и просто покататься. У нас была приятная обстановка, можно было посмотреть новинки, узнать свежие новости, потому что интернета тогда не было вообще, а с прессой были большие проблемы. Людям нравилось к нам приезжать, это тоже создавало вокруг салона определённую ауру и тоже по-своему способствовало продвижению техники.

Сейчас кто-нибудь из этих людей встречается на жизненном пути?

Многие из «Ультра-Си» и тусовки вокруг неё добились в мотобизнесе больших успехов. Самый показательный пример – Володя Чайковский, который сейчас рулит мотонаправлением BMW в России. Начинал он с должности механика, потом стал старшим механиком и начальником сервиса. Он обожает мототехнику, свою работу, хорошо владеет английским, и всё это помогло ему в кратчайшие сроки сделать хорошую карьеру. К тому же хорошие механики, способные читать Service Manual, и сейчас в дефиците, а тогда их просто не было, поэтому мы на него буквально молились. Трудился в сервисе его Антон Яковлев, сейчас также ставший большим специалистом по мотоциклам BMW. Работал у нас его однофамилец Денис Яковлев, у которого сейчас успешный бизнес по продаже товаров для мотокросса. Из коммерческого персонала в первую очередь надо вспомнить Владимира Беккера, погибшего в автокатастрофе, который очень много сделал для продвижения Kawasaki на российском рынке и продвинул именно дистрибьюторскую сторону компании.

Говорят, сейчас, несмотря на развитие моторынка, хороших специалистов тоже непросто найти?

Совершенно верно. Время идёт, а с квалифицированными кадрами по-прежнему дела обстоят не очень хорошо. Хотя уже сформировалось некоторое количество людей, все наперечёт, деньги им платят достаточно большие, в том числе и у нас. А если не платить, придётся нанимать гаражных механиков, которые могут даже хорошо работать, но не вписываться в корпоративную структуру.

Как «Ульта-Си» трансформировалось в «Фудзи Моторс»?

Трансформации не было. В 2002 году я ушёл из «Ультра-Си», с владельцем мы расстались нормально, и он потом сотрудничал с компанией «Спорт-Элит», которая завозила самую разную мототехнику, возможно, не совсем официально по отношению к бренду. Я его поставил в известность, что буду искать инвестора, чтобы самостоятельно завозить технику Kawasaki. Инвестора я нашёл, и в 2003 году была образована компания «Фудзи Моторс». Полтора года на рынке работали два неэксклюзивных дистрибьютора, и по результатам их работы в Kawasaki Europe приняли решение о назначении «Фудзи Моторс» эксклюзивным дистрибьютором в России. После этого никаких пертурбаций у бренда на российском рынке не было. Лично я до 2012 года был генеральным директором, то есть занимался всеми вопросами, потом на моё место пришёл Александр Митин, а я занял новообразованную должность президента. Теперь в мои обязанности входит общение с поставщиком техники и разработка стратегических направлений, развитие компании.

Наверное, в 90-х понятие «хороших продаж» означало немного не то, что сейчас?

Конечно, количество проданных мотоциклов было несравнимо. В первый сезон мы привезли один трак техники, 25–30 единиц, и с трудом его продали. Потом рост был очень хороший, продажи увеличивались в разы. Правда, вырасти вдвое от 30 штук не так сложно. В целом росли продажи постоянно, не считая кризисных лет. Сначала всё обрушилось в 1998 году, после чего пришлось год восстанавливаться, второй раз – через десять лет. Во времена «Ультра-Си» мы максимум продавали 250 единиц за год. Цифра хорошая, но и конкурентов тогда считай что не было. Интересно наблюдать за изменением соотношения столица/регионы. Сначала на Москву приходилось около 95 % продаж. Потом за 90-е подтянулся Питер. А сейчас у нас большая региональная сеть, около 60 дилеров, есть свой представитель даже в Якутске, причём продаёт он не только АТВ, но и мотоциклы. Сейчас соотношение столицы-регионы примерно 50 на 50, если к числу столиц отнести Санкт-Петербург. У Kawasaki в России хороший процент от всего рынка, наверное, лучший в Европе. Точные цифры назвать сложно, потому что не все раскрывают объёмы продаж, но у нас сейчас около 22 % от общего числа новых мотоциклов за исключением «китайцев» и их российских производных.

Представляет ли проблему китайская техника и есть ли проблема с китайскими копиями мотоциклов Kawasaki?

Поток китайской техники в страну идёт огромный, десятки тысяч мотоциклов, но у них есть серьёзные проблемы с качеством. В последнее время стало немного лучше, особенно у моделей больших концернов, производимых в промышленных масштабах, но в целом о конкуренции говорить пока рано. Есть проблема с китайскими копиями наших мотоциклов, причём решить её очень сложно, поскольку предъявить фактически нечего. Так что мы берём общим качеством изготовления, а также качеством используемых материалов. Более того, у Kawasaki очень гуманные цены, в том числе благодаря переносу части производства в Таиланд. На качестве, кстати, это отражается мало. Когда мы возили мотоциклы японской сборки, за десять лет на моей памяти был только один серьёзный гарантийный случай, треснула рама. Сейчас их немного больше, в основном из-за ОЕМ-деталей, которые делаются не на заводах Kawasaki. Но в целом количество брака настолько незначительно, что шансы с ним столкнуться у покупателя стремятся к нолю. Во многом это происходит благодаря политике японцев: они полностью выкупают фабрику, ставят там своё руководство, которое всё делает по-японски.

Кстати, о японцах. Всеми дистрибьюторами японской мототехники управляют японские специалисты. Исключение – только Kawasaki. Это общая политика руководства или российская особенность?

Действительно, из большой четвёрки независимы от японцев только мы. Во-первых, производителя устраивает наша работа. Во-вторых, Kawasaki – осторожный партнёр, если у них нет уверенности в успешной работе, сами они на рынок не выходят. Это видно на примере Европы, где есть как независимые дистрибьюторы, так и стопроцентные «дочки», которые работают на главных и самых прибыльных рынках, таких как Великобритания, Германия, Франция или Италия. Тем не менее, японцы помогают продвигать марку, в Москву должен был приехать президент Kawasaki Heavy Industries, но из-за событий на Украине такого рода сотрудничество пока заморозили. Но в остальном на нас эта ситуация не отражается. Мы, естественно, были обеспокоены, задавали Kawasaki вопросы насчёт санкций со стороны Правительства Нидерландов, но нам сказали, что проблем нет. По некоторой информации, есть сложности у дистрибьюторов североамериканской техники, падают котировки акций, но нас это не касается.

У всей большой японской четвёрки помимо мототехники есть бизнес вроде автомобилей или силовой техники, на котором зарабатываются основные деньги. И только дистрибьютор Kawasaki основной доход получает с мотоциклов...

Действительно, у нас есть ещё гидроциклы, но в связи с новыми правилами регистрации, большими налогами и запретом на пользование в ряде водоёмов продажи стали падать. Также мы делаем ставку на утилитарные мини-грузовики Mule, перспектива у них хорошая, но пока на ожидаемый уровень они не выходят. Целевая аудитория, фермеры и большие заводы, которым нужно перевозить грузы по территории, пока их не распробовали, но будущее у такой техники есть. На самом деле за рубежом у Kawasaki Heavy Industries есть множество направлений, самолёты, поезда, буры, пробивавшие тоннель под Ла-Маншем. «Фудзи Моторс» на этом не зарабатывает, но японскому концерну наличие таких серьёзных источников дохода позволяет как следует вкладываться в производство мотоциклов и ежегодно выпускать новые модели. Даже в тяжелейший период, когда в Японии случилось наводнение с землетрясением, заводы не останавливались ни на минуту, и эти катаклизмы не сказались на развитии мотонаправления. Соответственно, при такой косвенной поддержке мы можем зарабатывать на мотоциклах, а если бы уровень был ниже, как у некоторых других компаний, вряд ли мы смогли бы работать. Вообще, в 1973 году в истории Kawasaki произошло знаковое событие, серьёзно изменившее место концерна на рынке. Тогда он отказался от производства снегоходов в пользу модного и перспективного гидроциклетного направления. Если бы сейчас стоял такой выбор, мы бы настоятельно рекомендовали этого не делать, поскольку в России снегоходное направление является самым прибыльным, и у нас был бы совсем другой бизнес. Когда мы начинали работать с розничными продажами, было вообще три рабочих месяца, с мая по июль мы зарабатывали, всё остальное время заработанное проедали. Когда появились первые дилеры, сезон растянулся с февраля по сентябрь. Только когда появилась серьёзная дилерская сеть, мы стали работать круглогодично, но всё равно снегоходы нам были бы серьёзнейшим подспорьем.

Какие перспективы у российского рынка? Догоним ли когда-нибудь Европу?

Наш рынок мототехники постоянно растёт, хотя случаются сбои. При нынешних темпах развития через считанные годы мы Италию, конечно, не догоним, но вполне можем выйти на уровень среднеевропейских стран.

В чём главные отличия мотоциклов Kawasaki? Есть какая-нибудь фирменная особенность?

Я много лет слышу вопрос – что лучше, Kawasaki или, скажем, Honda. Такая постановка некорректна, поскольку японские мотоциклы все хороши по-своему. У всех бывают провалы, отзывы, но в целом это очень качественная техника. Наша фирменная «фишка» – прежде всего особенный дизайн. Мы постоянно улучшаем модели, каждый сезон у нас появляется что-то новое. У Kawasaki очень большой департамент занимается изучением спроса, технических требований покупателя и всё время воплощает их в новых мотоциклах. У нас хорошие цены. В настоящий момент у нас они немного выше, чем у конкурентов, но это за счёт того, что они распродают прошлогоднюю технику по прошлогодним ценам, а у нас в продаже только новая, подорожавшая в связи с ростом евро. Увеличение себестоимости оказалось значительным, так что нам пришлось его смягчать: мы предложили сократить дилерскую маржу и, естественно, сократили дистрибьюторскую. Был период, когда у нас были проблемы с имиджем, на продавцов Kawasaki жаловались, что сервис слабый, запчасти поставляются долго, на ремонт уходит много времени. Но после кризиса 2008 года у нас произошёл ряд перемен, сменился собственник, и первое, что мы сделали – наладили поставку запчастей и работу сервисов. Теперь независимо от сезона доставка деталей занимает максимум две недели, а простых и распространённых намного быстрее. Так что теперь эти проблемы исчерпаны, и к числу плюсов Kawasaki в России можно отнести хорошее сервисное обслуживание практически во всех регионах страны.

У Kawasaki сейчас хорошо идут дела в спорте. Том Сайкс выиграл титул в Мировом Супербайке, Райан Виллопото который год побеждает в американском суперкроссе, в российском «кольце» хороший сезон провела команда Motorrika. Это как-то сказывается на продажах?

Прямую зависимость выявить сложно, но, судя по всему, она есть. У Motorrika совершенно точно, потому что этот дилер продал наибольшее количество суперспортов. В целом по миру продажи с победой в World Superbike выросли.

Вы занимаетесь не только мотоциклами, но и экипировкой. Как развивалось это направление?

Изначально «Ультра-Си» было официальным дистрибьютором Arai. Тогда мы продавали лучшие мотоциклы и к ним лучшие шлема. Со временем мы поняли, что шлема японцы делают хорошие, но очень дорогие, и оборот был скромный. Поэтому переключились на более доступные итальянские AGV. С ними вышла история: итальянцы имели глупость дать Полоцкому заводу разрешение производить шлема под их названием. Когда они поняли, что натворили, было уже поздно, запретить продавать эти шлема в Беларуси и России нельзя было никак. Даже после решения суда шлема производились ещё три года и продавались по розничной цене $ 30. Тогда это нам подрубало всё. Люди были уверены, что AGV – белорусская дрянь, мы их переубеждали, но те всё равно качали головой и уходили к конкурентам. Понадобилось несколько лет, чтобы развеять это заблуждение. Сейчас мы также стали дистрибьюторами экипировки Dainese, но можем поставлять её только дилерам Kawasaki, не заходя на территорию другого импортёра. Это серьёзный успех, потому что экипировка Dainese всегда считалась лучшей на рынке.

Вы 20 лет работаете с мотоциклами, ими занято всё рабочее время. А не было желания самому на практике попробовать, что же это такое?

Я знаю множество людей, которые в детстве пробовали ездить на мопедах или чём-то типа того, и после этого мечтали о нормальной технике, которую с возрастом покупали. Этот этап прошёл мимо меня, и в 1994 году я пришёл в абсолютно новую область. Потом что-то не складывалось, а сейчас лучше задать этот вопрос моей жене. Зато я с большим удовольствием при любой возможности катаюсь на АТВ и снегоходах. Хотя, возможно, со скорым выходом макси-скутера Kawasaki я всё-таки начну передвигаться на двух колёсах.